1c 无法说不：从对抗到合作的谈判 20 @巅峰培训网____________________

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16b3      无法说不：从对抗到合作的谈判 　　在巨大的工作和生活压力下，许多心态平和、处事理智的经理人，也会变成一个爱发脾气、难以相处、处处与人为难的吵架高手。作为经理人，你当然不愿意成为这样一个连你自己都不喜欢的人。但是，你觉得拦在你面前的大山是一座连着一座——自己的习惯性反应、对方的心态、对方的立场、对方的不满情绪、对方的实力等。在威廉·尤里（William Ury）看来，克服这些障碍，人人都能做到。

     　　尤里是一位知名的谈判专家，曾为美国财政部、国务院、五角大楼提供谈判咨询。他在其新书《无法说不：从对抗到合作的谈判》中总结出一种“突破型谈判策略”，这种策略针对人们在工作和生活中最常见的冲突情景，提供了实用的行动指南。

     　　情景一：早上，家里。你的孩子又开始哭闹开了，真是令人头疼，如果早餐让他吃那些垃圾食品简直太糟糕了，你给他换了一份牛奶和面包，可是看着他嘟起的小嘴，你知道这个小顽固分子是很难被说服的了。你习惯性地开始大声地教育他，但是情况越变越糟，小家伙看来是“吃软不吃硬了”。

     　　障碍一：自己的习惯性反应。

     　　策略一：杜绝习惯性反应，你可以采取进入“包厢”状态。正如《魔鬼词典》的作者安·比尔斯说的，“人们在暴怒时，往往会说出一些事后后悔不迭的话”。冲动是于事无补的，首先需要审视一下具体情况再想对策。你可以冷眼旁观，超出自我局限，做出细致的评估。俗话说得好，“三思而后行”。你大可不必立即发怒，美丽的早晨就这样被破坏实在是再糟糕不过的事情。其实，小家伙很听幼儿园老师的话，不如请老师和他谈一谈，相信比自己发脾气要有效得多。

     　　情景二：上午，办公室。你拿着一份精心准备却被退回的项目建议书，老板的话又在耳边响起，“我们早就试过这一方案了，根本就不起作用。还是谈谈你的下一个项目吧。”是的，这个方案以前也曾经使用过，但此时此景并不相同，现在的市场环境证明，现在这个方案是相当有效的。不过，老板对这个方案的反感和敌对也没有错，毕竟以前失败过一次，那么怎么才能说服他采纳呢?

     　　障碍二：对方的心态。

     　　策略二：要杜绝无谓争论，解除对方持有的敌对心态，攻克对方内心深藏的戒备、恐慌、怀疑和仇视的敌对心理，最好的办法就是站在对方的立场上考虑问题。“将心比心”，你也能扫清阴霾，找到一片开阔的天空。站在老板的立场，仔细分析他的顾虑和担心，然后有的放矢地制定说服老板的策略，相信可以事半功倍。

     　　情景三：午餐休息，餐厅。你不得不一手拿着勺子，另一只手举着手机。电话那一头你的妻子还在兴致勃勃地讨论出去那家餐厅吃晚餐。其实，你知道，如果出去吃饭，那就意味着你必须晚上开夜车才能制定出说服老板的计划书，但是，你怎么向妻子提出要求呢？

     　　障碍三：对方的立场。

     　　策略三：不否决对方，而是重新诠释对方的观点。为什么一定要出去吃呢？家里的烛光晚餐也很浪漫。而且，你也老听妻子抱怨很难预定餐厅位子，而且人多嘈杂。和妻子进一步谈谈吧。原因竟然如此简单，因为家里的食品储备不足，而她又没有更多的时间去采购。嘿，这真是个小问题。听说家附近新开了一家法国餐厅，那里的菜肴棒极了，而且更有特色的是他们还可以上门服务，一个电话轻轻松松在家享受精美的法国大餐。“这个主意简直太棒了”，电话里妻子的声音听起来轻松了许多。

     　　其实，盲目地拒绝只会让事情变得更糟。不论在工作或生活中，你都有可能面对你不愿意接受的要求，如何去面对呢？你应该反其道而行之，虚心听取对方的观点，并把他们的观点重新定义为解决问题的一种努力，一种尝试。“再告诉我更多信息。让我了解一下你为什么要这样做。”真诚地把他们当作你的合作伙伴，当成希望能解决问题的合作者，重新诠释他们的观点，你会更容易发现对策。

     　　情景四：下午，办公室。一个已经洽谈了很久的客户，你以为差不多马上就可以签约的时候，没想到他又改变主意了，“如果你们公司不再降价10％，我们公司就不同意采购了。”



     　　障碍四：对方的不满情绪。

     　　策略四：不逼迫对方，为对方留有退路。如果一口回绝，那样你这么长时间的努力就白费了；当然，你也不愿意轻易答应他们的要求，难道对方仍旧不满意吗？你已经做出很大让步了。此时，千万不要动怒，这是于事无补的。从对方立场出发，为对方“留有退路”，给对方一个台阶，10%的让价是不可能的，但是2% 的让利空间还是可以商量的。是的，他们也不愿意多日的辛苦白费，给对方留有情面，让他们觉得最终结果是个大胜利。是的，与人与己留点退路是明智的选择。

     　　情景五：晚上，家里。看着手头堆积的工作，你感到疲惫不已。但是，隔壁邻居的大音量喇叭吵得人头疼脑涨，即使你已经同他为这个问题谈了几次，但这样的状况还在继续。不行，得去和他再谈谈了，今天这个问题一定要解决。不过，你知道这一次的拜访肯定不会轻松。怎样才能说服他呢？

     　　障碍五：对手的实力。

     　　策略五：不激化矛盾：利用实力，引导、说服对方。其实，邻居只是刚刚搬来这里，可能还并没有真正意识到这些音乐已经影响到你的生活。不如今晚就邀请邻居到你家来坐一坐，相信让他体验一下你所承受的声音“袭击”会让他有所改变。同时，不妨借助一下业主公约的效力，侧面提醒他，这种声音扰邻，是会受到社区管理部门处罚的。只不过，你并不想事情发展到那么严重的地步。

     　　深夜，一切都是那么宁静和美好，你虽然还在挑灯夜战，疲惫不已，但脸上隐约浮现的笑容告诉大家，“明天一切会更美好！”你会和虽喜怒无常但天真可爱的孩子、虽脾气暴躁但从善如流的老板、虽勤劳贤惠但有点絮叨的妻子、虽刁蛮难缠但聪明理智的顾客、虽独立特行但通情达理的邻居共同度过美好的新一天。


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