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银行休眠客户的激活营销与维护技巧
所属领域  其他
培训方式  
培训时间   (最新时间请咨询)
培训地点  
参加人数  
预计费用  
培训目标
 B10.银行休眠客户的激活营销与维护技巧

适合对象
个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理, 综合客户经理等。

课程时间
2天,12小时。

课程收益
1. 借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2. 学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3. 掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4. 提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值贡献。
培训内容
 
课程大纲

一.认识客户
1.盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
高产客户:活跃大资金
孵化客户:活跃小资金
睡狮客户:休眠大资金
冷藏客户:休眠小资金

2.银行高产客户五大特征
论点:高净值客户不等于高产客户
理论:高产客户五大特征
案例:看民生银行如何把客户经营为高产客户

3.休眠原因的内外部分析
客户方五大原因
员工方三大原因
案例:捧着金饭碗要饭的昆仑银行

4.休眠客户唤醒的235策略
a银行客户经营的现状-235现象
20%:关系很好,交易频繁;过度透支
30%:关系一般,自然交易;极易流失
50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失
b营销策略
2类:转介绍-深挖挖掘
3类:变成2-感情升温
5类:变成3-唤醒沉睡
C客户成长路径
案例:只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析

5.唤醒休眠客户的四大要素
论点:没有休眠的客户,只有休眠的客户经理
理论:唤醒休眠的四大要素
案例:退休干部曹大爷如何从浦发银行回到了中国银行

二 休眠激活
1. 从客户让渡价值看商业银行的客户经营策略
案例:山西省中行如何挽回了千万级客户
2.客户分层分级的三大激活策略
2类客户激活策略:深挖转介
3类客户激活策略:感情升温
5类客户激活策略:唤醒沉睡
案例:客户经营计划的制定思路

3.价值客户识别的四招二十四式
论点:四招二十四式
案例:鄂尔多斯的花花牛大姐

4.激活客户的三大常用工具
a电话沟通法
专业度的七大表现
电话沟通五大流程
电话沟通的目标
案例分析:
代发型客户激活语术
亏损型客户激活语术
赌气型客户激活语术
逐利型客户激活语术
b顾问销售法
推销与营销的三大区别
银行营销四大本质
提问对驾驭客户的重要性
SPIN营销的四大步骤及要点
案例分析—如何设计营销语术
从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
c沙龙营销法
沙龙举办的3大步骤23流程
沙龙策划的三大注意事项
沙龙策划流程:调研--定位--选题
案例:高端小区的学习沙龙
案例:平民小区的粽子沙龙
沙龙项目小组的设置与分工
沙龙场地的种类与选择
沙龙现场各个功能区布置
目标客户精准营销的五大步骤

三 客户关系维护技巧
1. 从客户关系升温模型看银行客户关系管理
2.银行客户分层分级管理
《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心,建立客户情感账户
案例:为什么大客户的生日反而不作为?
4.银行客户经理低成本维护四种方式
案例:6块钱换来的大客户
案例:一把雨伞带来的三千万
要求
 个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理, 综合客户经理等。
提交人  
提交时间  2016/3/21 17:43:18
联系电话   010-51656461 881831662812248
E_mail   8848-hr@163.com
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